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Was Anwälte von Werbeagenturen lernen können

Rechtsanwälte treffen auf Seiten ihrer Mandanten immer häufiger auf Ansprechpartner, die den Einkauf von Dienstleistungen -und damit auch von juristischer Beratungsleistung- als gewöhnlichen Beschaffungsvorgang betrachten, der unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten optimiert wird.

Für Werbeagenturen ist dieses Problem seit vielen Jahren Alltag. Wir haben Agenturen gefragt, wie sie sich vor unnötiger Arbeit und aussichtslosen Präsentationsterminen schützen. Die von uns befragten Agentur-Geschäftsführer nennen immer wieder drei wichtige Maßnahmen:

- Kundenselektion
- Kommunikation im Vorfeld
- Aufwandsvermeidung

Bei der Kundenselektion steht die Frage im Mittelpunkt, ob der Kunde zur Strategie und Spezialisierung des eigenen Unternehmens paßt. Wenn sich die erste Begeisterung über die Einladung zum sog. „Pitch“ gelegt hat, stellt man häufig fest, dass die geforderten Leistungen unter Umständen einen nicht unerheblichen Kompetenzaufbau erfordern. Wenn dann noch hinzukommt, daß eine künftige Ausweitung der Geschäftsverbindung nicht wahrscheinlich erscheint, könnte eine eingehendere Prüfung sinnvoll sein.

Die Kommunikation im Vorfeld soll sicherstellen, dass eine reelle Chance besteht, den Auftrag auch zu erlangen. Nichts ist ärgerlicher, als hinterher festzustellen, daß der Auftrag von Anfang an vergeben war und das eigene Angebot nur Füllmasse war bzw. Alibi-Funktion hatte.

Mit Aufwandsvermeidung ist die Erarbeitung von Modulen gemeint, die bei Präsentationen immer wieder zum Einsatz kommen. Große Agenturen unterhalten ganze Bibliotheken solcher Module und sind nicht zuletzt dadurch in der Lage, auch dann an einem Pitch teilzunehmen, wenn sie erst im letzten Moment dazu eingeladen werden.

 

 

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